在线定位B2B客户的秘诀

如何在线识别和定位B2B客户。博客邮政封面

您如何在网上定位B2B客户?您的在线策略是否有效?你确定你尽力捕捉正确的人群吗?让我们找出来。

你真的跟着你的肠道吗?

令人惊讶的是,大多数企业都不知道他们是谁卖给的人。他们知道公司名称,他们的联系点,也许是他们与之交谈的一些利益相关者或决策者。

而已。其他一切都是猜测。一些电子商务店主可能认为B2B客户与B2C客户完全不同,并在创建正确的策略来创建瞄准它们时困惑。其他人相信 B2B客户就像个人一样 和他们的方法应该应该’t differ that much. 

为了销售更多,卖得更好并扩展您的市场份额,您需要解决这个问题。交换您的肠道感觉是基于事实的方法。我们将帮助您从A转移到B.

本指南将帮助您:

  1. 专注于B2B和B2C客户之间的关键差异。
  2. 了解你现在销售的谁。
  3. 了解您的比赛现在销售。
  4. 决定您想要的B2B客户。定义他们的买方角色。
  5. 根据目标B2B客户角色定制您的营销努力。

1. B2B VS B2C。关键差异。独特的挑战

B2B与B2C不同,但您需要了解一些关键差异

B2B与B2C无不同。从决策过程到交付和支持,在线B2B客户担心千件事。

B2B客户不堪重负

商家认为买家确切地知道他们想要什么。他们不需要推销员告诉他们的东西。它们武装互联网的魔力,帮助他们在几分钟内进行详尽的功能,声誉和价格比较。

现实是不同的。 B2B客户对信息感到困惑,令人困惑,并淹没了信息。它们充满了不确定性,并希望避免所有费用的风险。太多的选择并不总是好(Iyengar和Lepper,1999年)。现代市场提供了很多可供选择的选择。

他们所感知的所有知情性只是一个Mishamash来自所有网络的随机事实和意见。当您需要做出决定并写出巨大的支票时,这种MishMash无济于事。

购买昂贵的机器或致力于为期5年的企业软件许可证 难的。和 可怕的。这就是为什么B2B客户涉及到决策过程中很多人。他们更喜欢非常正式和严格的购买过程,以将个人责任转换为团体责任。

您作为卖方的使命是了解客户的挑战,并帮助他们对他们的决定感到安全和自信。

B2B客户需要时间提交

虽然B2B的平均检查大于平均B2C购买,但更大的价格标签通常意味着人们对您的产品进行缓慢。他们做了很多研究,往往非常努力地比较市场上的数十个优惠。根据统计数据, B2B买家DO 12 Google搜索 在与特定公司参与之前。 

长期销售周期意味着您的竞争会有很多机会影响他们的选择:从伟大的销售副本到论坛参与面对面讨论。

在B2B内容推动销售

为您的网站获取最佳内容。内容在消除客户的恐惧方面发挥着关键作用。按下时间,经常在很大的压力下,B2B客户不太容忍不确定性。

他们现在需要他们的信息。未能通过描述和产品的照片回答所有问题的网站也将无法关闭交易。

在B2B中,你立刻与多人交谈

在B2C中,您处理一个人。在B2B中,您处理一组

您必须针对具有各种背景的非常不同的人。业务,IT,金融,会计,工程,人力资源。根据这种多种受众定制您的内容很难。

来自商业发展的约翰对ROI和新客户的增长感兴趣。来自工程的Veronica希望了解新设备是否可靠可在其地区可靠。 Rueben是营销领导,关心新机器如何帮助公司在当地市场上更具竞争力。列表继续。

与多元化的人群交谈是一个挑战。但你需要说服所有人都成功。

有效地定位您的内容

这使我们成为另一个问题。多个决策者可以爆破任何交易。大型组织充满了人们必须在问题上集体决定的人(这需要很多时间!)或者如此害怕犯错误,他们涉及决策过程中的许多人,因为他们可以稀释责任。

要将其全部扫描,您的初始任务是Web Store所有者在线定位B2B客户的阶段:

  • 为您的客户提供有关产品的完整信息 这很容易理解广泛的受众。解释功能并将它们转化为令人信服的好处,因此即使您的非技术读者也会看到某些功能如何为公司提供价值并证明价格。
  • 消除不确定性。回到您的产品,满意保证和经过验证的曲目记录。提供决策者的安心为他们提供技术规范,投资回报数据,技术和客户支持选项。
  • 创建无风险环境。说服您的客户,他们正在做出正确的选择。一个接一个地解决所有风险。
  • 说他们的语言。专注于他们的痛苦积分,并用权威谈谈他们。

2.摆脱猜测

交换猜测实体事实。你稍后会感谢我们

在做出任何决定之前,您需要更多信息。而最佳信息来源是您当前的客户群。你已经赢得了忠诚度 一些 B2B客户,从中工作。

跟他们说话,更好地了解它们。问有什么相信他们从你那里购买。

购买前有什么疑虑的?您的网站是否成功消除不确定性?是什么让他们坚持你长时间?

为您的受众提供一些激励来回答您的民意调查。或者单独与人交谈。无论你认为什么都能最好。

问和你应该收到

不要低估询问很多问题的力量。你会惊讶地发现有多少人实际上可以与你交谈他们的偏好和问题。作为一个很好的副作用,您还将证明您在购买后关心您的客户,这不是许多公司所做的。

一旦您了解您现有的客户群,您就不会与您的目标B2B角色提出那么多斗争。看看你一直在谈论谁。所有这些人都分享了什么共同的特质?

他们都有类似的职称吗?一个常见的背景?可比的社会地位或人格?技术知识?他们是否向您提出了类似的问题?关于他们喜欢或感到沮丧的是在买方旅程中有什么相似之处?

我们知道与这样的人交谈并不容易。但是,了解您的客户是谁以及他们从您购买的步骤是一个重要的步骤。如果没有这种知识,它将是所有猜测。

摆脱那个猜测。

3.从您的比赛中学习

看看周围。看看有什么作用。做得更好

您的公司只是广阔的市场的一名球员。并非所有球员当然都是一样的。公司以不同的方式做事。

不要害怕采用什么工作。看看周围。请注意其他企业在线吸引B2B客户的作用。看看这是否有效。

  1. 列出竞争对手。看看行业领导者做了什么。他们的市场职位至少以某种方式反映了他们在线瞄准正确的B2B客户的有效性。他们还有更多的资源来实现客户。
  2. 反向工程师取得成功。列出您在竞争对手的网站上真正喜欢的东西。看看这些功能是否可以携带到您自己的商店。

    1. 相比 一切 - 他们的网站内容,它们显示其产品的方式以及网站页面上的信息,整体用户体验和客户旅程。
    2. 估计 特别的更改为他们的商店带来了最大的价值。考虑到劳动密集型的方式是如何在您自己的网站上实施类似的东西。
    3. 执行。采取他们的想法,让它成为你自己的......开玩笑。不要盲目复制东西。从他们的网站上获得灵感,让你的更好。

上传到互联网可能再也不会离开了

想象一下你理想的B2B客户

打开你想象力的力量

定义你的第一个 B2B客户角色。基于您现有的客户群,想到一个人和一个将从您的产品中受益的企业。

谁是你的第一个接触点?什么样的专业人士通常在线发现您的产品?他们有技术还是商业背景?

他们是来自中部管理或作为个体贡献者的工作吗?他们一直在寻找特定的问题,找到你的网站吗?为什么他们现在需要它解决?

他们是否已经尝试过另一种解决方案的负面体验?他们理解这个问题的程度如何?你需要进一步教育他们吗?

让我们试试丹。

45岁的丹尼尔是一家需要找到新印刷机的小型印刷公司的首席工程师。生意很好。新订单为优质T恤印花每天都进入。该公司正在寻求扩大。为此,他们需要新的印刷能力和新鲜劳动力。

 

丹的目前的打印机旧的,接近生活结束。他一直在使用它超过15年,如果新的打印机易于学习,则不确定。

 

不仅。丹必须迅速安装和测试,因为时间是金钱。订单队列快速增长。如果公司想要保留所有这些订单,那么新闻界将不得不完美地工作。从第一天开始。

 

但那并非全部。丹还需要教新的招募如何使用机器。因为如果有人有疑问,他们会去他。他毕竟是整个印刷团队的首席工程师和负责人。

 

生产周期为24/7。但丹不能靠工作。他的团队需要在没有他的帮助下快速学习如何使用新设备。

正如你所看到的,丹因他面临的挑战而被淹没。你的工作是帮助他获得他所需的所有答案来做出决定。

好吧。一旦您的客户角色准备就绪,请再次查看您的网站内容。它是否提供了他所需的所有信息,并给您打电话?缺乏什么?你怎么能改善它?将丹理解您列出的每个功能吗?是否清楚这些功能如何转化为Daniel团队的益处?

他的主管怎么样?丹会能够说服供应链和业务发展,贵公司经历足以与之合作?设备是否有任何额外费用?付款选项怎么样?是发货到丹的位置可能吗?您会帮助初始安装和设置吗?

目标你的第一个联系点

第一印象很重要,特别是在商业部门。以这样的方式定制您的网站内容,即通常使用作为第一点联系人的人将预先选择您作为潜在供应商。此时在销售过程中,您的主要目标是令人难忘,并对第一印象令人难忘。

说服其他利益攸关方

是否有任何关键决策者参与购买过程?他们的职称是什么?他们最常问的问题是什么?根据该信息,最重要的是什么问题?您还需要在他们的买方角色上工作。

5.定制您的营销策略

改善您如何与您的新观众交谈

一旦您考虑到目标B2B客户,就是时候为确切的人定制营销了。即使您的实际观众更广泛,它也不会损害您的销售额。您只是缩小到您的“理想”客户,从而提高您在特定利基的销售情况。

这些是针对B2B客户在线定位的主要提示。一旦您获得基础知识,您可以更深入地进入个人问题并进一步完善您的在线营销策略。希望这可以帮助!

选择合适的工具来帮助您成功

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